NEGOSIASI
A. Pengertian NEGOSIASI
› negosiasi merupakan sebuah bentuk interaksi
sosial saat pihak – pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan
tujuan yang berbeda dan bertentangan.
B. Proses NEGOSIASI
› sebuah negosiasi berjalan dengan proses – proses
sebagai berikut :
o
Pihak yang memiliki
program (pihak pertama) menyampaikan maksut dengan kalimat santun, jelas, dan
terinci.
o
Pihak mitra bicara
menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap menghargai maksut pihak
pertama.
o
Pemilik program
mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan mitra bicara
disertai dengan alasan yang logis.
o
Terjadi pembahasan dan
kesepakatan terlaksananya program atau maksud negosiasi.
C. Keterampilan – keterampilan dasar NEGOSIASI
Dibawah ini adalah keterampilan-keterampilan dasar
dalam negosiasi :
i.
Ketajaman fikiran atau
kelihaian.
ii.
Sabar
iii.
Kemampuan beradaptasi
iv.
Daya tahan
v.
Kemampuan
bersosialisasi
vi.
Konsentrasi
vii.
Kemampuan berartikulasi
viii.
Memiliki selera humor
D. Taktik – taktik umum yang digunakan dalam NEGOSIASI :
1.
Mengernyit (the Wince)
Reaksi negative terhadap tawaran seseorang/pihak
lain dalam negosiasi.
2. Berdiam (the silence)
Jika anda tidak menyukai apa kata seseorang atau
jika anda baru saja membuat tawaran dan anda sedang menunggu jawaban, diam bisa
menjadi pilihan terbaik anda.
3. Ikan Haring Merah
Dalam kompetisi ini tim lawan akan menyeret dan
membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sama halnya saat negosiator
membawa “ikan amis” atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan
perhatian dari isu utama bahasan.
4. Kelakuan menghina (outrageous behavior)
Segala bentuk perilaku biasanya dianggap kurang
bermoral dan tidak dapat diterima oleh lingkungan dengan tujuan memaksa pihak
lain untuk setuju.
5. Yang tertulis (the written word)
Persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak
dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha(leasing) atau harga diatas
pahatan batu dan sekarang di kertas(uang) adalah contoh yang tertulis.
6. Pertukaran (the trade-off)
Pertukaran hanya menyampaikan konsesi sampai semua
pihak setuju dengan syarat-syarat. Sebenarnya titik ini dipakai untuk kompromi.
7. Ultimatum (the ultimatum)
Penggunaan ultimatum biasanya efektif sebagai
taktik pembuka dalam negosiasi.
8. Berjalan keluar (walking out)
Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat
digunakan sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.
9. Kemampuan untuk mengatakan tidak (the ability to
say “no”)
Pertama dan paling dasar untuk mempelajari titik
ini adalah bahwa apapun bila mengatakan “tidak”
secara langsung diterjemahkan oleh pihak lain sebagai “ya”.
Beberapa kemampuan dasar untuk bernegosiasi yang baik
adalah sebagai berikut :
1.
Kemampuan menentukan
serangkaian tujuan.
2.
Kemampuan untuk mencari
kemungkinan-kemungkinan dari pilihan yang banyak.
3.
Kemampuan untuk mempersiapkan
dengan baik. Tidak ada negosiasi yang baik tanpa persiapan yang baik.
4.
Kompetensi interaktif,
yaitu mampu mendengarkan dan menanyakan puhak lain.
5.
Kemampuan menentukan
prioritas.
Tahap-tahap NEGOSIASI
a.
Persiapan
› pada tahap ini, negosiator mulai mengadakan
kick-off meeting internal untuk keperluan pengumpulan informasi relevan yang
lengkap.
b.
Proposal
› pada tahap ini, negosiator dapat memilih
apakah langsung melakukan penawaran pertama / menunggu pihak lain yang
mengajukan penawaran.
c.
Debat
› tahap ini merupakan tahap terpenting dalam
suatu proses negosiasi. Dengan dilakukannya debat kita dapat mengetahui
seberapa jauh kepentingan kita bisa dipertahankan / diteruskan dan seberapa
jauh kepentingan pihak lain akan kita terima.
d.
Tahap tawar-menawar
› setelah diadakan proposal dan debat,
negosiator mengadakan tawar menawar atas kepentingan pihaknya maupun pihak
lain.
e.
Penutup
› suatu negosiasi dapat berakhir dengan
berbagai kemungkinan. Antara lain negosiasi berhasil, negosiasi gagal,
negosiasi ditunda, negosiasi dead-lock, para pihak walk-outdan lainnya. Apabila
negosiasi berhasil direkomendasikan untuk membuat semacam memorandum.
Understanding( Mol ) untuk kepentingan para pihak menekan para pihak lainnya
untuk menjalankan kesepakatan hasil negosiasi(contract enforcement)
Sumber
: buku panduan X SMK
Contoh NEGOSIASI
Ketika
Nadin pulang sekolah, ia melihat adiknya sedang makan mie sambil nonton TV.
Nadin yang memang sedang lapar meminta sedikit mie pada adiknya. Sang adik yang
memang pelit, mau membagi mienya dengan beberapa syarat.
Nadin : “wah,, pas nih makan mie
siang-siang. Minta dikit dong dek?”
Adek : “bikin aja sendiri,
dibelakang ada mie lagi tuh yang belum dimasak!”
Nadin : “kakak capek, minta dikit
aja loh dek..”
Adek : “emang aku dapat untung apa
kalo ngasih?”
Nadin : “apa aja deh, permen mau?”
Adek : “enggak ah, nanti sakit gigi
lagi aku..”
Nadin : “terus?”
Adek : “hm,,, aku minjem laptopnya
yah buat main game?”
Nadin : “boleh, sekali permainan
aja yah?”
Adek : “bentar amat kak, 5 kali
deh? Kakak dapat mie setengah piring”
Nadin : “ga bisa, laptopnya mau aku
pake buat ngerjain tugas”
Adek : “ya udah deh 3 kali.
Gimana?”
Nadin : “ok!”
Nadin
mengambil sebuah piring di dapur. Kemudian ia kembali ke depan TV. Si adek
membagi mienya menjadi 2 bagian.
